Aproximadamente el 60% de las empresas aseguran que captar clientes potenciales de calidad es un verdadero reto.

Pues, los esfuerzos deben centrarse en estrategias específicas que permitan atraer leads cualificados. Para alcanzar este objetivo, el marketing directo resulta un gran aliado.

Pero, ¿en qué consiste el marketing directo? ¿Cuáles son sus funciones y cómo aplicarlo? A continuación, te contaremos todo sobre esta poderosa herramienta multidisciplinaria, vital para todo negocio de éxito.  

¿Qué es el marketing directo y cuál es su propósito?

El marketing directo, también conocido como mercadotecnia directa, es una técnica de comunicación que se emplea para captar clientes potenciales mediante mensajes directos que impliquen una llamada a la acción.

Esto puede suceder a través de reparto de publicidad como folletos o flyers a pie de calle, cartas personalizadas y promociones de productos o servicios via mailing, por citar algunos ejemplos. 

Las promociones vía mailing son muy efectivas y fáciles de medir. Ya que puedes crear un descuento para tu e-commerce y después enviar el código para activar dicha promoción. Finalmente  mediante una cookie o píxel podrás medir el número de usuarios que han aplicado el descuento.

Este tipo de campaña incluye mensajes cortos muy llamativos que incitan el interés de las compras. ¡Sí! Hablamos de las famosas llamadas a la acción o Call to Action. Que cubren de esta forma todas las etapas del famoso embudo de ventas.   

Por consiguiente, podemos decir que esta metodología logra el primer punto de contacto entre clientes y marca comercial. Siempre con el fin de captar leads para fidelizarlos. Sin embargo, hay que tener cuidado. Pues, el mal uso de estrategias pueden resultar intrusivas.

Propósitos del marketing directo

En cuanto a propósitos y objetivos, entre ellos, podemos mencionar:

  1. Los medios para mejorar las relaciones comerciales con clientes son:
  • Redactar correos conversacionales para que el buyer persona se sienta realmente identificado.
  • Implementación de CRM con contacto actualizado.
  • Creación de contactos de interés.
  • Realizar encuestas y estudios de mercado que faciliten el análisis de datos.
  1. Medios de información, captación y persuasión al consumo para:
  • Información directa y diseños atractivos que comuniquen los beneficios de nuestros productos y servicios.
  • Llegar a zonas geográficas específicas y más complejas.
  • Realizar ofertas promocionales directas y personalizadas a nuestros clientes.
  • Reforzar la imagen de marca.
  1. Medio de captación de nuevos clientes y mercados:
  2. Acceder a mercados y clientes de forma económica.
  3. Fidelizar nuestra cartera de clientes y puntos de venta.
  4. Crear nuevos canales de distribución.
  5. Llegar a mercados aún más segmentados.

Características del marketing directo e interactivo

La mercadotecnia directa debe tener las siguientes características:

  • Debe presentar una comunicación interactiva y bidireccional, es decir, entre empresa y cliente.
  • Debe utilizar la mayor parte de los medios existentes, incluyendo la TV.
  • Dirigido a captación de clientes, fidelización y aumento del valor de marca.
  • Con gestión de transacciones y ventas en todos los puntos de contacto.
  • Dichos puntos de contacto (“Touch points”) deben ser medibles para su pronto análisis.

Del mismo modo, podemos hablar de las variables características de la mercadotecnia directa.

5 variables del Marketing Mix, Interactivo y Directo

Así como existen las 4 etapas del marketing mix, la mercadotecnia directa responde a 5 variables claves que le caracterizan. Y que a su vez permiten trabajar las áreas fundamentales de la gestión empresarial:

  1. Base de datos: Conocimiento que adquirimos sobre el cliente que fundamentan la planificación, ejecución y medición de las acciones de marketing.
  2. Oferta: Propuesta de valor que ofrecemos al cliente a través de productos, servicios, asequibilidad, medios de pago, reductores de riesgo, posicionamiento y, en resumen, cualquier incentivo que optimice y acelere el proceso de compra.
  3. Creatividad: Que facilita el desarrollo de estrategias comunicativas y económicas. Siendo la expresión gráfica de la oferta.
  4. Medios: Canales que permiten la distribución de la oferta.
  5. Servicio al cliente y fullfiment: Operaciones necesarias para la gestión de respuestas y servicios al cliente ante preguntas, dudas o quejas. Es imprescindible y se relaciona con el telemarketing y otros procesos.

Áreas fundamentales del marketing directo

La mercadotecnia directa prioriza ciertas áreas fundamentales del negocio:

  • Identificación y cualificación de clientes actuales y potenciales.
  • Base de datos actualizada con el fin de aplicar estrategias de interacción entre clientes y empresa.
  • Comunicación y diálogo efectivo.
  • Gestión del ciclo de vida del cliente en función de la identidad de marca.
  • Canales de comunicación bidireccionales.

¿Cómo hacer marketing directo y alcanzar el éxito en tu negocio?

Antes de crear estrategias publicitarias, es importante elaborar un plan de acción inteligente partiendo de los objetivos y particularidades de nuestro negocio.

Define bien tus objetivos

Como punto de partida: nuestros objetivos empresariales:

  • ¿Qué quieres conseguir?
  • ¿A quién quieres llegar?
  • ¿Qué estrategias te convienen?
  • ¿Cómo es tu cliente ideal?

Define tu tipo de usuario y el funnel que debe seguir para alcanzar la fidelización del cliente.

Elabora un buyer persona

La forma más sencilla de elaborar un buyer persona es siguiendo los pasos mencionados a continuación:

  • Define a tu cliente ideal
  • Recopila información puntual sobre ese cliente ideal
  • Analiza la información para, posteriormente, agrupar los diferentes buyer persona
  • Comparte la información con tu equipo de trabajo
  • Crear estrategias basadas en las características de tu cliente ideal.

Algunos aspectos que pueden ser de mucha utilidad:

  • Situación personal del cliente
  • Necesidades y metas
  • Comportamientos
  • Habilidades notables para nuestra empresa
  • Pain Points o puntos de dolor de nuestra audiencia
  • Objetivos personales y prácticos
  • Buyer Journey.

Te compartimos un truco que nos funciona muy bien. Lo que hacemos es cotillearlos perfiles de nuestros clientes ideales, de esta manera sabemos los grupos que siguen, su formación académica, donde han trabajo y muchos intereses. ¡Esta información es una mina! ☺

Una vez definidas las acciones del marketing directo, procedemos con las estrategias para atraer clientes a nuestro negocio.

Atrae tráfico cualificado

Persuade al usuario objetivo para convertirse en clientes potenciales y, en todo caso, prospectos e interesados en tu marca comercial. Es por ello que una página web no es suficiente. Puesto que también es importante dedicar tiempo y recursos a nuestro negocio offline, dirigiendo la publicidad e interés hacia ella.

En este sentido, debes hacer uso de las disciplinas imprescindibles:

  • Marketing tradicional: Que no incorpora el uso directo de Internet y que incluye estrategias publicitarias en anuncios de radio, correo postal directo, publicidad exterior, participación en ferias y eventos, regalos promocionales, publicidad de boca en boca y materiales impresos.
  • Marketing online: Que integra estrategias modernas a través del uso de Internet. Por tanto, además de una página web y perfiles en redes sociales, también es importante contar con landing pages, páginas segmentadas, estrategias de contenido, campañas emailing, SEO y SEM. 

Del tráfico a cliente potencial

Ahora, convierte ese gran volumen de visitas en clientes potenciales, es decir, incentiva la conversión para conseguir leads. Una estrategia bastante efectiva es:

  • Promociona productos y servicios con anuncios y eventos publicitarios en tu local comercial (marketing tradicional).
  • Conseguir los datos de contacto de nuestros clientes a través de formularios promocionales (marketing online).

De clientes potenciales a leads

¡Enhorabuena! Hemos conseguido tráfico, clientes potenciales y ahora es momento de conseguir la venta. Lo esencial, en este punto, es crear llamadas a la acción. 

  • Brinda información sobre tus productos y servicios. Conoces tu negocio mejor que nadie, es momento de hablar de las prestaciones, ventajas, métodos de pago y valor agregado de tus productos y servicios
  • Una web minimalista y funcional es importante
  • Crea campañas de email marketing con botones de compra, reservas o información sobre tus servicios
  • Incluye testimonios, seguridad, sensación de urgencia
  • Simplifica los métodos de compra.

Mide los resultados de tus campañas de marketing

Para identificar aciertos y errores, debemos fijarnos en las métricas:

  • Volumen de visitas
  • Número total de visitas únicas
  • Porcentaje de rebote
  • Tiempo medio de visita como indicador de calidad.

¡Fideliza y seduce a tu cliente!

Alcanzar la venta no basta, debemos nutrir nuestras relaciones comerciales, haciéndolas duraderas. Pero, ¿cómo seguir en contacto con nuestros clientes?:

  • Ofrece detalles en fechas especiales: navidad, día del padre, día de la madre, Black Friday, etc.
  • Envía y ofrece muestras gratuitas
  • Interactúa en redes sociales
  • Brinda un buen servicio de atención al cliente. 

Estos puntos debemos aplicarlos; tanto en la estrategia de marketing tradicional como para el marketing online.

¿Cómo atraer clientes al negocio rápido a través del marketing directo?

Como hemos dicho, en este tipo de marketing debemos crear campañas publicitarias para un target específico, con el objetivo de llamar la atención y promover una acción determinada.

Esto incluye crear comunicaciones en tiempo real o a través de mensajes, gráficos y mucho contenido de calidad.  No obstante, debemos ser muy meticulosos. Ya que un simple error puede hacernos perder tiempo y dinero.

Buzoneo y reparto publicitario

El reparto de publicidad es clave en la mercadotecnia directa. De hecho, el buzoneo o reparto de publicidad sigue siendo un punto de partida para empresas de distintos sectores, incluso a pesar de las nuevas tecnologías en torno a la publicidad web.

A continuación, repasemos los tipos de comunicación publicitaria directa:

  • Buzoneo o reparto de folletos por buzón postal: Una entrada bastante efectiva y económica para estrategias de localización que incluyen calendarios de entrega y confección de folletos publicitarios.
  • Pegada de carteles: Pegar carteles publicitarios en paredes autorizadas y habilitadas. Aunque también funciona perfectamente en comercios, asociaciones y espacios destinados a este tipo de publicidad. Sin embargo, es importante considerar la elección de la zona y el mensaje a transmitir.
  • Reparto a pie de calle: Puede ser a través del reparto indiscriminado de mano en mano o en eventos, centros comerciales o ceremonias en la vía pública. Ya que el objetivo es dar a conocer la información de manera directa a través de flyers o dípticos publicitarios.
  • Poming: Consiste en dejar folletos en los pomos de puertas individuales y/o comerciales. Esto invita al usuario a ver que han colgado en su puerta.
  • Perching: Se basa en dejar flyers o folletos publicitarios en los buzones de casas y pisos, pero dejando que una parte del folleto sobresalga y quede expuesta fuera del buzón. La finalidad, por supuesto, es crear impacto visual inmediato.   
  • Sampling: Repartir muestras publicitarias de manera gratuita en buzones o de mano en mano con el objetivo de promocionar nuevos servicios y/o productos.
  • Cuponeo: Los cupones de descuento siempre han sido llamativos. Pues, se ajustan a la oferta que se produce, pudiéndose usar en temporadas específicas, como es el caso del Black Friday, las vacaciones de verano y navidad, por tan sólo citar algunos ejemplos.

Llamada fría: conversaciones en tiempo real

Con el tiempo, las llamadas en tiempo real han perdido popularidad debido al crecimiento de los demás canales de comunicación y preferencias de los clientes. Sin embargo, esta forma de telemarketing puede mostrar grandes resultados. Puesto que, mantener conversaciones reales y en tiempo real, es una forma de mostrar confianza y persuadir clientes.

  • Compara estadísticas sobre tu actividad y calidad para elegir qué eventos, productos o servicios promocionar.
  • Prepara un discurso persuasivo que aporte relevancia.
  • Céntrate en tu buyer persona.

Mensaje directo: Que tus destinatarios (target) lean tus mensajes

Envía mensajes directos mediante campañas de mailing. Esta puede ser una técnica interesante cuando deseas rastrear destinatarios específicos de manera eficiente.

  • Presenta tu marca, productos, servicios y promociones a través de mensajes creativos, con información especial.
  • Los mensajes directos (por SMS o inbox) son un canal poco utilizado hoy en día por las empresas. Por lo que puede ser una forma sencilla de diferenciación con la competencia.
  • Procura, simplemente, no saturar a tus destinatarios.

Contenido de calidad: Para mayor visualización e interacción

Para el consumidor es importante leer información de calidad sobre el artículo o servicio que necesita. Como el buen contenido, además, transmite confianza y credibilidad, los clientes pueden sentirse seguros y realizar sus compras. Ya que saben que estás allí continuamente, actualizando tu información y stock.

  • Aplica estrategias de contenido para ganar la confianza de tus clientes: artículos informativos, vídeos tutoriales, webinars, subscripciones, ofertas, etc.
  • Mejora la gestión de tu página web para ofrecer dinámicas que inviten a la llamada a la acción. Todo a través del contenido web.
  • Crea formularios webs para conseguir información de tus leads.
  • Diseña estrategias de promoción que inviten a visitar tu tienda física. En tus espacios físicos, también puedes realizar eventos y promociones a los visitantes.

Recuérdalo siempre: el contenido escrito de calidad marca la diferencia, y juega un papel fundamental en la mejora de tu visualización y clasificación orgánica en buscadores.

Beneficios del marketing directo para clientes y empresas

Las empresas que utilizan este tipo de estrategias pueden obtener múltiples beneficios. Desde la optimización del presupuesto de marketing hasta el aumento de ventas y mejora de la fidelización. Los clientes, por su parte, también tienen sus ventajas.

  • Optimización del presupuesto de marketing: Establecemos objetivos reales que permiten medir resultados y por tanto, ahorrar dinero. Ya que hablamos de un método rápido y económico que facilita el contacto con el consumidor.
  • Captación de clientes potenciales: Dirigirnos a contactos extraídos de la base de datos resulta una gran ventaja. Pues, a partir de allí es posible segmentar el mercado con mayor precisión, personalizando el mensaje a favor del cliente y empresa.   
  • Aumento de ventas: Al mejorar la comunicación con clientes nuevos, actuales y antiguos, aumentamos las posibilidades de venta y fidelización.
  • Mejora de la fidelización: Optimiza el flujo de embudo de ventas, mejorando la fidelización de clientes. Esto, a su vez, permite crear alternativas de compras, ofertas y promociones. 
  • Oportunidades de negocios: Promueve una continua adaptación a las necesidades del mercado.
  • Análisis de métricas y resultados: Permite medir directamente los resultados de las campañas de respuesta inmediata. Lo que a su vez facilita la toma de decisiones en tiempo real.

Mientras tanto, los clientes pueden beneficiarse de otras maneras:

  • Mayor variedad de ofertas: Pueden conocer las últimas tendencias y ofertas en productos y servicios de interés.
  • Ahorro económico: A mayor conocimiento de promociones y alternativas de compras, mayor el ahorro económico y los beneficios en cuanto a ofertas económicas.  
  • Conexiones de valor: Conocer la gestión comercial de empresas de interés permite involucrarnos a nivel socioeconómico, haciéndonos parte de una comunidad activa con intereses en común.
  • Mejora del proceso de compras: Los clientes pueden aprovechar los canales de comunicación para formalizar sus compras y experimentar nuevos métodos de pago.

¿Qué disciplinas podemos incluir dentro del marketing directo?

  • El database marketing
  • Marketing one to one
  • El marketing interactivo
  • El marketing relacional
  • El direct mail o marketing postal
  • El email marketing
  • El sms o whatsapp marketing
  • El conversational marketing
  • La venta por catálogo
  • El comercio electrónico
  • La publicidad directa
  • El inbound marketing
  • Social Media Marketing.

Inbound marketing + marketing directo: una combinación de impacto

La disciplina inbound no es indiferente al marketing directo. Y es que de hecho, requiere de su integración y objetivos para captar nuevos clientes y fidelizar clientes potenciales.

Recordemos las tres etapas del inbound marketing:

  1. Atraer: Lo principal es deleitar a través de la persuasión. Que se desarrolla, cabe destacar, a través del contenido, promociones, oferta y valores de marca. La idea es que dichas acciones permitan incrementar el número de visitantes a nuestra red y espacios comerciales.
  2. Convertir: Si ya logramos atraer visitantes, el siguiente paso será convertirlos en leads, es decir, en contactos con los que podamos mantener comunicación a largo plazo. Por ello es fundamental responder mensajes, ofrecer contenido relevante, promover ofertas y, en definitiva, interactuar con los usuarios. 
  3. Fidelizar: Con la base de datos en mano, el último paso se basa en gestionar registros. En otras palabras, debes automatizar tus estrategias para que cada lead reciba información específica en función de sus necesidades e intereses. Pues, en esta fase lo primordial es mantener al cliente satisfecho. Una acción que podemos lograr con las técnicas adecuadas del marketing directo.

Estrategias inbound para cada etapa del embudo de ventas

Este método se nutre con las estrategias correctas para cada etapa del embudo de ventas. Mejor conocidas como TOFU, MOFU y BOFU.

  • TOP OF THE FUNNEL (TOFU): Estrategias de captación en lo alto del embudo. La cual está centrada en atraer usuarios por primera vez a nuestro negocio, página web y/o app. En este punto, el SEO, content y el paid media, son herramientas inteligentes que potencian estas acciones.
  • MIDDLE OF THE FUNNEL (MOFU): Estrategias direccionadas a la parte media del embudo, que se aplican para que los clientes vuelvan a nuestro negocio. El email marketing, remarketing y el marketing conversacional son ideales para esto.
  • BOTTOM OF THE FUNNEL (BOFU): La etapa final del embudo en donde damos el todo por el todo. Puesto que trabajaremos en convertir visitantes en clientes potenciales para fidelizarlos. Para ello, el paid media, remarketing, email marketing, buzoneo, chatbot y mensajes push como herramientas de cierre de venta.  

Ejemplos de marketing directo de una empresa

Cualquier campaña de buzoneo, descarga de app, suscripción de productos o invitación de pedidos, es publicidad directa. Aquí algunos ejemplos de valor que amplían la intención de esta metodología:

  • Venta por catálogo y suscripción: Las ventas por catálogo y suscripción son ejemplos claros de este tipo de marketing. Y aún hoy, en plena era digital, se pueden llevar a cabo por correo postal, incluyen listas de suscriptores y ofrecen exclusividad a través de suscripciones mensuales de pago. Sin embargo, también es posible encontrar campañas publicitarias con ofertas interesantes.
  • Televisión: El gran aliado de la publicidad directa por excelencia. Este medio describe de forma persuasiva productos y servicios con el objetivo de generar reacciones y llamadas a la acción para que el usuario solicite más información sobre dichos productos, descargue alguna app, siga en redes sociales, etc.
  • Buzoneo y email marketing: El email marketing, con técnicas de redacción persuasivas propias del copywriting, son claves en la creación de campañas directas. Se distinguen varios tipos:
  • Publienvios: Envíos publicitarios con sobres impresos con llamativos “claims”, es decir, mensajes llamativos que transmiten el valor de marca de un producto o servicio.
  • Mailbox: Paquetes postales publicitarios propias del marketing B2B que se utilizan mucho en el marketing one to one para clientes potenciales de alto valor. 
  • Cartas personalizadas: Cartas personalizadas sin reclamos publicitarios en el sobre. American Express es la empresa que mejor ha gestionado la redacción comercial a través de cartas personalizadas de comunicación directa.
  • Email marketing: El mundo digital innovó con la creación del correo electrónico. Una herramienta que el marketing directo ha aprovechado para crear campañas personalizadas gráficas y comerciales que invitan al usuario a responder llamadas a la acción.
  • Estrategias integradas TV, radio, prensa e Internet: Otro gran ejemplo son las estrategias integradas que incluyen todos los canales de comunicación conocidos. Las promociones pueden llevarse a cabo a través de cupones tradicionales y digitales que podemos promocionar de diferente manera, haciendo uso de los canales integrados. Sí, el cuponeo siempre ha sido y será una estrategia de promoción eficiente, propia de la mercadotecnia directa.

Sin lugar a dudas, la captación de clientes es una actividad imprescindible para las empresas. No hay una fórmula mágica y universal para alcanzar la fidelización de clientes. No obstante, siempre es posible crear estrategias inteligentes y rentables que nos acerquen cada día al alcance de nuestros objetivos.

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